RESULTS - case5 -
月あたり生産性…15倍以上UP!
建売13棟「1年間で1棟」しか売れなかった分譲地が、「8ヶ月で10棟」も売れる人気の分譲地に変革したその訳
千葉県I市H社の事例
ご支援前の販売上の問題点
- もともと新しく伸び行く街として人気のある街
- H社の強み「人気のエリアで駅まで徒歩6分の好立地に、最先端の注文住宅を建てられる」を活かそうと企画
→「建築条件付き」は比較的堅調に販売が進んでいた 。
★会社の事情により「建売住宅13棟」を販売しなければならなくなり、これが苦戦の原因となった。
※翌年度に入り、一気に契約数が減少。更に「建売」が売れず建築後1年を超えようとする在庫が増大!
マチクリ「RE★BORN」プロジェクト始動
- ご支援直前の7月
「誰か分譲コンサルは居ないのか!?」…当時、分譲責任者M部長よりお声がけ頂きプロジェクトスタート - ご支援スタート9月
建売住宅建築後1年を超える物件が間近になった為、『特別プロジェクト』始動! - ご支援直前の7月視察時
大雨の後ではあるが、売り物である分譲地の環境整備はしっかりしなければならない。
→現場は汚れていて当然…ではなく、好印象を与える事を念頭におかなければならない。
「RE★BORN」プロジェクト…STEP1
【メンバーの選出】
「誰が現地に相応しいですか!?君塚さんの好きに選んで貰って良いですよ」…M部長より
・選定の基準
『好きこそ物の上手なれ』=現地を気に入っているメンバーを選出
「RE★BORN」プロジェクト…STEP2
【現場を科学する】
■現場環境整備の徹底
- 販売センターの中が倉庫状態
- 売地にエクステリア部材が放置しっぱなし
- モデルハウスに蜘蛛の巣・ほこりだらけ
→平日、現地で環境整備していると、新規のお客様も来場!
■入居者の方々の声に耳を傾ける
→キキダスシートの実施
お客様の声をそのまま生かし、商談の中でも活用出来たので、強力な営業の武器となった。
■競合他社リサーチの実施
他社の強みと弱点を把握し、自社分譲地を際立たせる施策を立案する為に、競合他社のリサーチを実施。
「RE★BORN」プロジェクト…STEP3
【お客様に喜ばれる企画の再設定】
■コンセプトを尖らせ、他社と差別化する!
(1)まずは「基本=型」を徹底する
★ロケーションの魅力を実体験で語り価値付ける
歴史的アプローチ)I市の歴史・街の成り立ちなど
★自社分譲地のコンセプトを語る
メイキングオブ)仕入れ&企画の背景・ランドスケープの考え方など
(2)メディアと連動し一貫性のあるメッセージを共有する
★キーコンセプトにあったメッセージの訴求
⇒のぼりやチラシなwebなど全てにおいてとお客様に分かり易く、圧倒的な他社との差別化を図る
「RE★BORN」プロジェクト…STEP4
【ロケーションを売る】
ロケーションセールスの再徹底+ロケーション訴求の為のツール整備
【物語セールスの実践】
■商談ストーリーの徹底
PJメンバー全員で「何を、どのように語るか?」を徹底議論
■商談ストーリーに合ったシツラエの実践
「どこで何を語るか?」を抜け漏れないように…
家具を設置し生活イメージを醸成
「RE★BORN」プロジェクト…STEP5
【コミュニティーの魅力を訴求】
- 駐在員制度スタート
新人メンバーが駐在し、入居者さんとのコミュニケーションを今まで以上に図り、販売センターで家庭菜園をしたり、現地周辺の魅力を実体験する - 駐在員ブログスタート+ホームページ改善
日々の活動をブログアップする事で、入居者さんの応援を惹き付けるだけでなく、検討中のお客様に「他社には無い魅力」を訴求する
webに「来場予約」+「資料請求」+「先輩家族の声」を設置 - 入居宅案内の実施
キキダスシート実施の際に「住まい探訪」チラシを配布する事によって、
希薄化していた入居者さんを味方に付ける施策を実践した - コミュニティーイベントへの参加
餅つきやBBQイベントを実施し、同学年の親や共通の趣味を持つ方を紹介 - 緑化委員会の立上げ
植栽のお手入れ提案、寄せ植えイベント、長期にわたる維持管理活動を啓蒙