RESULTS - case7 -

完売までの所要月13ヶ月 H22.10～H.23.10 総戸数８０戸 総来場数５５１組 販売戸数＠月６.２戸 初月販売率１７.５％	完売までの所要月３２ヶ月 H19.6～H.22.1 総戸数６６戸 総来場数５９９組 販売戸数＠月２.１戸 初月販売率１６.７％	完売までの所要月３３ヶ月 H18.10～H.21.6 総戸数８０戸 総来場数５７８組 販売戸数＠月２.４戸 初月販売率１.３％

 生産性比率 2.5～3倍 

成果の比較：プロジェクト（２）

完売までの所要月7ヶ月 H23.3～H.23.10 総戸数４８戸 総来場数２４３組 販売戸数＠月６.９戸 初月販売率４５.８％	完売までの所要月１８ヶ月 H17.4～H.18.9 総戸数４８戸 総来場数３０１組 販売戸数＠月２.７戸 初月販売率２９.２％

 生産性比率 2.6倍 

マチクリとの出会いから今に至るまで…

マチクリとの出会い「『長期・不良在庫』を一掃する具体的実務」セミナーにて

成果創出のポイント

1. データベースに基づくマーケティングの視点
2. 心理学に基づいた営業手法の確立
3. 若手社員の人財育成
4. 囲い込み（プレ・アフター）施策の確立
5. 情報共有ミーティングの定例化

　

成果創出のポイント（1）「マーケティングの視点」

★以前はデータすら残っていない「完全一匹狼」集団の営業部　⇒　部長＝マネジメント手法に大きな変革！
★媒体の適切な選択により、バランスの良い「契約に必要な来場者数」を実現する事が出来た
  ⇒※契約必要来場者数を短期間でも集める事が出来ている（成果の大きさを参照）
★予算内で広告費を収める事が出来た　vs以前は「来場が無い＝チラシのじゅうたん爆撃」コスト意識欠落！

★来場特性の強いエリアを絞り込み　⇒　ポスティングする事で「お客様のロケーション」を知る
★ポスティングチラシを４種類作成し、反応の良し悪しを検証　⇒　集客を科学する視点をPJメンバーが持てた
★『チラシ』『看板』⇒『ホームページ』⇒『ブログ』のメディアミックスによる一貫性のある集客が出来た

☆ブログ販促の思わぬ相乗効果
新規検討客だけでなく、契約者さんは100%見ている。契約前から入居後までコミュニケーションが良好となり、配置換えがあってもお客様に安心感を与えている。 その為、入居前のトラブルを大幅に減少させる事が出来た。

成果創出のポイント（2）「心理学に基づいた営業手法の確立」

★差別化訴求する前にやるべき３つのポイント＝「営業は心理学」の徹底
  ↓  ↓  ↓
★120分以上長時間面談の常識化・次回アポ（問題共有）＝再来数の増加で、販売スピードがアップ！！！
★物件説明の前に「ロケーション売り」で警戒心排除アップ！！！
  ⇒自ら取材した『ロケーションMAP』のフル活用
  ⇒ロケーションは成約の50%を占める！重要性を全体で共通認識を持てた！
★「プロとしてのポジショニング」獲得の為のツールの活用により、スムーズな商談が実現！！！

成果創出のポイント（3）「囲い込み（プレ）施策の確立」

★ロケーションリサーチと並行し、地元有力企業に対してアンケート実施
  ⇒個人情報の収集を目的
★お客様の声をセールスポイントに反映させる「座談会」実施
  …物件そのものよりも「学校・買い物・病院」などお母さん目線が肝！
  ⇒有力見込み客の獲得
  ※両プロジェクトともスタートダッシュに大きく貢献！
★プロジェクト（2）は、ほぼ「来場予約」で来場！！

成果創出のポイント（4）「囲い込み（アフター）施策の確立」

  

★季節ごとのミニイベントの開催により、CSを向上させる事が出来た。
★お客様と会社・営業社員の一体感を醸成する事が出来た。
★ブログにお客様の子供をアップする事によって、コミュニケーション良好となった。
★良好な関係となった「お客様の声＝キキダスシート」を回収する事が出来、営業ストーリーの中に入れ込む事が出来た。
  ⇒セールストークではなく「お客様の体験談」として語れる!!＝説得力アップ

成果創出のポイント（5）「情報共有ミーティングの定例化」

★顧客対策ミーティングの定例化
  ＝月）商談後追客対策　金）商談内容精査
★「営業は心理学」の基軸共有により、ミーティングの場面でも「警戒心排除がまだなんじゃ!?」「基準設定はこうしたら？」など、社内共通言語でアドバイス出来る環境が整った

★「ロケーションでコミュニケーション」
  ＋「会社とお客様の一体感」
  ＋「営業力」
  ↓  ↓  ↓
総合力が大きく向上 ！！！